Vertriebscoaching ist eine der vielen Hauptaufgaben eines Vertriebsleiters und zudem eine der effektivsten Methoden, um die Vertriebsleistung in Ihrem gesamten Team zu steigern. 65 % der erfolgreichsten Vertriebsunternehmen (bei denen mindestens 75 % der Mitarbeiter ihre Quote erreichen) geben an, dass Vertriebsleiter 20 % ihrer Zeit oder mehr für Coaching aufwenden.
Viele Führungskräfte beschleicht jedoch das Gefühl, dass sie der Aufgabe nicht immer gerecht werden, da ihnen die Zeit, die Ressourcen oder das Know-how für das Coaching fehlen. Coaching kommt daher häufig eine untergeordnete Rolle zu.
Salesforce zufolge erhalten nur 26 % der Vertriebsmitarbeiter einmal pro Woche ein 1:1-Coaching, was einen großen Rückstand in vielen Vertriebsorganisationen aufzeigt. Vertriebscoaching sollte nicht vernachlässigt werden, und die Daten belegen dies. Unternehmen, die erfolgreiche Vertriebscoaching-Programme eingeführt haben, gelang es, das durchschnittliche Auftragsvolumen, die Vertriebsaktivität, die Gewinnraten und die Anzahl neuer Leads um 25-40 % zu steigern.
Herkömmliches Vertriebscoaching konzentriert sich auf taktische Aspekte und die Bewertung von Geschäftsabschlüssen. Somit bleibt wenig Zeit für die Art von Coaching, das effektiv zu den gewünschten Ergebnissen führt. Herkömmliches Coaching neigt dazu, eine pauschale Einheitslösung zu verwenden, die nicht auf die Bedürfnisse einzelner Vertriebsmitarbeiter zugeschnitten ist. Jeder Mensch lernt auf andere Weise, befindet sich in einem unterschiedlichen Stadium seiner Karriere oder wird unterschiedlich motiviert.
Wenn Vertriebsleiter nicht über die nötige Bandbreite verfügen, um personalisierte Coaching-Sitzungen für jeden Vertriebsmitarbeiter in ihrem Team anzubieten, ist es vielleicht an der Zeit, KI-gestütztes Vertriebscoaching einzusetzen – Ihr Assistent für Always-On-Coaching.
Von generativer KI bis hin zu Conversation Intelligence, KI definiert neu, wie Vertriebsleiter Coaching anbieten, um die Vertriebsleistung zu verbessern und die Gewinnraten zu erhöhen.
Was ist KI-gestütztes Vertriebscoaching?
KI-Vertriebscoaching nutzt generative KI, um Vertriebsmitarbeitern in Echtzeit personalisierte Anleitungen bereitzustellen und Managern die Tools und Daten an die Hand zu geben, um sie effektiv zu coachen. Mit generativer KI können Sie KI-gestützte Inhaltsempfehlungen, Einblicke in Meetings und zudem einen konsistenten Bewertungsrahmen erstellen, um Coaching genau zur richtigen Zeit zu ermöglichen. Damit erhalten Mitarbeiter bei Bedarf relevantes Feedback, Unterstützung bei der Entwicklung von Kompetenzen und Vorbereitung auf Kundengespräche. Manager wiederum können damit gezieltere und wirkungsvollere Coaching-Sitzungen durchführen.
Robert Wahbe, CEO von Highspot, fasst die Bedeutung der generativen KI für das Vertriebscoaching wie folgt zusammen:
„Die schlechte Nachricht ist, dass die Vertriebsmitarbeiter von heute mit dem wohl härtesten Verkaufsumfeld seit zehn Jahren konfrontiert sind. Die gute Nachricht ist, dass generative KI bereits im nächsten Jahr die Effizienz, das Wissen und die Agilität für alle Teams mit Kundenkontakt rundum steigern wird.
Mit KI gelingt es Marketing- und Vertriebsleitern, das Verhalten erfolgreicher Verkäufer zu erkennen, diese Verhaltensweisen im gesamten Team zu reproduzieren und dadurch hervorragende Leistungen gezielt voranzutreiben. Und das Beste daran? Es nimmt nur noch einen Bruchteil der Zeit in Anspruch, die früher dafür nötig war.“
Robert Wahbe, CEO, Highspot
Die wichtigsten Vorteile von KI-gestütztem Vertriebscoaching
Künstliche Intelligenz ist für Ihre Sales Enablement-Strategie unabdingbar und hat einige Branchen entscheidend verändert. Und auch beim Vertriebscoaching zeichnen sich Veränderungen ab. Laut einer Studie von Gartner setzen 77 % der Vertriebsorganisationen digitale Tools zur Leistungssteigerung ein, zwei Drittel davon nutzen KI für personalisiertes Coaching.
Warum stößt KI in Vertriebsorganisationen auf so großen Anklang? Der Grund hierfür ist, dass Teams, die in Vertriebscoaching und Technologien zur Vertriebsentwicklung investieren, deutlich besser abschneiden als ihre Mitbewerber und eine um 57 % höhere Erfolgsquote aufweisen.
Aber welche Rolle spielt KI wirklich im Coaching? Hier ein Überblick:
Datenanalyse und Einblicke
Leistungsanalytik: KI-gestützte Coaching-Tools können große Mengen an Vertriebsdaten analysieren, um Muster, Trends und Einblicke in die Leistung des Vertriebsteams zu ermitteln. Damit können Vertriebsleiter verstehen, welche Strategien am effektivsten sind und wo Verbesserungen angebracht sind.
KI-gestütztes Vertriebscoaching generiert darüber hinaus automatisch Performance Scorecards, die die Leistung der Vertriebsmitarbeiter reflektieren, damit Vertriebsleiter schnell erkennen können, wo Mitarbeiter zusätzliches Coaching benötigen, sei es für die Gesprächsführung, die Vorbereitung von Meetings, das Follow-up oder andere Bereiche. Diese Scorecards oder Dashboards geben Managern einen Überblick über alle Teammitglieder und detaillierte Einblicke dazu, wer bei der Durchführung wichtiger Go-to-Market-Initiativen herausragende Ergebnisse liefert und wer einen Schritt hinterherhinkt.
Vorausschauende Analytik: Durch die Nutzung historischer Daten und maschineller Lernalgorithmen kann KI zukünftige Verkaufstrends, Kundenverhalten und potenzielle Abwanderung vorhersagen. So können Ihre Vertriebsmitarbeiter Probleme proaktiv angehen und ihre Strategien entsprechend anpassen.
Personalisiertes Coaching und Entwicklung
Anpassungsfähige Coaching-Plattformen: Vertriebsmitarbeiter unterscheiden sich voneinander und KI-gestützte Coaching-Software kann Schulungsinhalte anhand der ermittelten Stärken, Schwächen und Lernstile der einzelnen Vertriebsmitarbeiter personalisieren. Erstellen Sie Video-Herausforderungen, Rollenspiele und teilen Sie die besten Verkaufsgespräche mit Ihren Vertriebsmitarbeitern, damit sie neue Fähigkeiten üben und meistern können, bevor Geschäftsabschlüsse in Gefahr geraten.
Virtuelle Vertriebsassistenten: Virtuelle KI-Assistenten können Vertriebsmitarbeitern bei Interaktionen mit Kunden Echtzeit-Feedback und Coaching bieten. Diese Assistenten können Gespräche analysieren, Verbesserungsvorschläge unterbreiten und relevante Informationen oder Ressourcen bereitstellen, die Mitarbeitern helfen, Geschäfte erfolgreich abzuschließen. Sie beschleunigen den Coaching-Prozess, indem sie die Pitches und Meeting-Aufzeichnungen der Vertriebsmitarbeiter überprüfen, bewerten und sofort Feedback geben.
Kompetenzentwicklung und Coaching
Vertriebssimulation und Rollenspiele: KI-Tools können praxisnahe Vertriebsszenarien und Rollenspiele simulieren, damit Mitarbeiter ihre Vertriebsfähigkeiten üben und verbessern können. Die KI übernimmt dabei die Rolle eines Kunden oder Interessenten und liefert Feedback und Coaching zur Leistung des Vertriebsmitarbeiters.
Sprach- und Stimmungsanalyse: Mit KI lassen sich Gesprächsaufzeichnungen und Meetings analysieren, um die Kommunikationsfähigkeiten, den Tonfall und die Effektivität des Vertriebsmitarbeiters beim Aufbau einer Beziehung zum Kunden zu bewerten. Diese Metriken können dann in Scorecards einfließen, mit denen Manager gezieltes Coaching und Schulungsfeedback bieten können.
Kontinuierliches Lernen und Feedback
Automatisierte Leistungsbewertung: KI nutzt Automatisierung, um den Prozess zur Bewertung und Überprüfung der Leistung und KPIs von Vertriebsmitarbeitern zu optimieren und objektives Feedback und Empfehlungen für Verbesserungen zu erstellen. Dies hilft Managern, konsistente und datengestützte Leistungsbewertungen durchzuführen.
Feedback-Schleifen: KI-gestützte Tools sorgen für kontinuierliche Feedback-Schleifen, indem sie Feedback von Kunden, Kollegen und Managern sammeln und analysieren. So erhalten die Teammitglieder zeitnahes und verwertbares Feedback, um ihre Leistung zu verbessern.
Optimierung von Inhalten und Ressourcen
Engine für Inhaltsempfehlungen: KI kann die Leistung und Effektivität von Vertriebsschulungsprogrammen, Anwendungsfällen und Ressourcen analysieren und die relevantesten und wirksamsten Materialien für jeden Vertriebsmitarbeiter empfehlen.
Optimierung von Sales Playbooks: Mit KI können Unternehmen ihre Sales Playbooks optimieren, indem sie Best Practices, leistungsstarke Vertriebsstrategien und verbesserungswürdige Bereiche identifizieren. Dadurch erhalten Vertriebsmitarbeiter stets Zugang zu den effektivsten und aktuellsten Strategien und Techniken im Vertrieb.
Skalierbarkeit innerhalb des Unternehmens
Da Vertriebsleiter in der Regel fünf bis zehn ihnen direkt unterstellte Mitarbeiter haben, kann es sehr zeitaufwendig sein, die Leistung jedes einzelnen Vertriebsmitarbeiters im Auge zu behalten. KI löst dieses Problem, indem sie Schlüsseldaten analysiert und automatisch Feedback und Kompetenzbewertungen erstellt, anhand derer Manager individuelles Feedback an ihre Vertriebsmitarbeiter weitergeben können.
Bessere Vor- und Nachbereitung von Meetings
Durch den Einsatz von Software für KI-gestütztes Vertriebscoaching können Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern empfohlene Inhalte, Meeting-Themen und wichtige Einblicke aus früheren Meetings bereitstellen, wodurch sie Zeit sparen und ihre Produktivität steigern können.
KI optimiert die Erstellung von Inhalten (personalisierte Nachrichten, digitale Verkaufsräume, Vorlagen) und Empfehlungen, indem sie Daten sammelt und analysiert, um herauszufinden, welche Inhalte und Gesprächsthemen in jeder Phase des Kaufprozesses am besten funktionieren. So können Sie Fähigkeiten bewerten, Follow-ups optimieren und gut auf jedes Verkaufsgespräch vorbereitet sein.
Die besten Funktionen von KI-gestütztem Vertriebscoaching
Bei der Auswahl einer Plattform für KI-gestütztes Vertriebscoaching sollten sich Vertriebsleiter und Führungskräfte für Sales Enablement auf folgende wichtige Funktionen konzentrieren:
- Analyse von Gesprächsaufzeichnungen, um die Fähigkeiten von Vertriebsmitarbeitern beim Umgang mit Kunden zu bewerten
- Sofortiges Feedback zu den Kompetenzen und Pitch-Fähigkeiten des Vertriebsmitarbeiters
- Analyse von Scorecards zum Leistungsvergleich und Priorisierung von Coaching-Aufgaben
- Integration mit Intelligence-Plattformen, Methodiken, CRMs und mehr
- KPI-Messung in Echtzeit mit Scorecards und Leaderboards
- Personalisierung von Sales Coaching Plays und Vorlagen
- Einfache Erstellung von Kategorien, Bewertung von Fähigkeiten und Zertifizierungen
- Überblick über Vertriebsaktivitäten und Sales Engagement
Nutzung von Conversation Intelligence zur Verbesserung der Vertriebsfähigkeiten und Steigerung der Vertriebsproduktivität
Conversation Intelligence (oder konversationelle KI) wird mehr und mehr zu einem unverzichtbaren Werkzeug für effektives Vertriebscoaching. Dieses Tool fungiert als virtueller Assistent, der bei Verkaufsgesprächen in Echtzeit Hilfestellung leistet und Vorschläge zum Umgang mit Einwänden, zur Anpassung von Pitches und zur Übermittlung überzeugender Botschaften bietet. Virtuelle KI-Assistenten dienen als virtuelle Co-Piloten und helfen Vertriebsmitarbeitern, komplexe Kundengespräche mit Selbstvertrauen und Feingefühl zu führen.
Darüber hinaus kann Conversation Intelligence Vertriebsmitarbeitern helfen, unmittelbare Einblicke in ihre Kundengespräche und Feedback zu Verbesserungsmöglichkeiten zu erhalten und alltägliche Aufgaben in hilfreiche Lernmöglichkeiten zu verwandeln. Nachfolgend sind einige Möglichkeiten aufgeführt, wie Sie mit konversationeller KI Ihre Vertriebsschulungs- und Coaching-Initiativen revolutionieren können:
- Maßgeschneidertes Messaging: Konversationelle KI ermöglicht es Vertriebsteams, Interessenten und Kunden personalisierte und relevante Botschaften zukommen zu lassen, die ihre Vorlieben, Verhalten und Kaufhistorie berücksichtigen.
- Verbesserte Vertriebsproduktivität: Vertriebsfachleute können sich auf den Aufbau von Beziehungen und den Abschluss von Geschäften konzentrieren, während konversationelle KI Routineanfragen und -aufgaben im Vertriebsprozess übernimmt und so die Produktivität und Effizienz steigert.
- Automatisierter Support: Konversationelle KI-Chatbots und virtuelle Assistenten unterstützen Vertriebsmitarbeiter bei Kundeninteraktionen in Echtzeit, indem sie Vorschläge unterbreiten, Fragen beantworten und relevante Informationen bereitstellen.
- Interaktives Lernen: Virtuelle KI-Vertriebsassistenten können Vertriebsszenarien simulieren und Vertriebsmitarbeitern interaktive Schulungen bereitstellen, mit denen sie ihre Fähigkeiten, Techniken und Strategien im Vertrieb verbessern können.
- Kontinuierliche Verbesserung: Vertriebsmitarbeiter können ihre Vertriebsfähigkeiten üben und verfeinern, indem sie sofortiges Feedback und Anleitungen erhalten, die kontinuierliche Verbesserung und die Beherrschung der Vertriebsfähigkeiten fördern.
- Integrationen mit anderen Vertriebstools: Kombinieren Sie umfassende Gesprächsanalytik mit CRM-Integrationen, E-Mail, Inhalten und digitalen Verkaufsräumen, um Ihrem Vertriebsteam mehr Einblick in die Vertriebspipeline zu geben.
Durch die Nutzung der Funktionen von konversationeller KI können Vertriebsteams einst unmögliche Ziele erreichen und ihre Vertriebsfähigkeiten verbessern, die Vertriebsleistung optimieren und bessere Vertriebsergebnisse erzielen, was zu gesteigertem Umsatzwachstum und Geschäftserfolg führt.
Vertriebscoaching-Software von Highspot: Ihr Assistent für Always-On-Coaching
Steigern Sie die Geschwindigkeit und Effektivität Ihres Vertriebscoachings mit Highspots KI-gestütztem Vertriebscoach. Highspot Copilot stellt Vertriebsleitern fortschrittliche Tools für generative KI und Conversation Intelligence bereit, die die Verwaltungsarbeit überflüssig machen. Damit können Sie sich auf hochwertiges Feedback für Ihre Vertriebsmitarbeiter konzentrieren und aus leistungsschwachen Verkäufern Top-Performer machen. Erfahren Sie, wie Highspot Ihnen helfen kann, Ihr Vertriebsteam besser zu unterstützen und Ihre Quoten konsistent zu erfüllen. Vereinbaren Sie noch heute eine Demo!
